1. Цели и задачи дисциплины



Скачать 212.46 Kb.
Дата14.06.2015
Размер212.46 Kb.
ТипДокументы






1. Цели и задачи дисциплины

1.1. Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований ФГОС)

Дисциплина «Организация коммерческих переговоров» занимает важное место в подготовке бакалавра по направлению 100700 «Торговое дело». Актуальность дисциплины обусловлена необходимостью взаимодействия участников товаропроводящих систем.

Цель настоящего курса – глубокое и всестороннее изучение тактики и стратегии переговоров, механизма планирования и ведения различных видов коммерческих переговоров, а также формирование навыков и компетенций ведения переговоров.

Задачи дисциплины:


  • дать студентам знания по проведению основных этапов переговоров;

  • ознакомить с современными подходами к проведению переговоров;

  • сформировать навыки решения профессиональных задач по урегулированию коммерческих споров посредством переговоров

По итогам изучения курса бакалавры получают систему знаний, которая позволяет приступить к профессиональной деятельности в сфере коммерция на должностях, требующих углубленной подготовки.




    1. Требования к уровню усвоения дисциплины

Обучающийся должен знать


  • цели, задачи и предмет дисциплины «Организация коммерческих переговоров»;

  • основные определения ;

  • -методы ведения переговоров;

  • подходы к урегулированию споров.

Обучающийся должен уметь

  • разрабатывать стратегию переговоров;

  • использовать электронные базы нормативных документов;

  • планировать различные виды коммерческих переговоров.

Обучающийся должен владеть

- процедурой заключения договоров



У обучающегося должны быть сформированы следующие общекультурные компетенции (ОК) и профессиональные компетенции (ПК)

умением логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь, способностью свободно владеть литературной и деловой письменной и устной речью на русском языке, навыками публичной и научной речи; создавать и редактировать тексты профессионального назначения, анализировать логику рассуждений и высказываний (ОК-2);

готовностью к кооперации с коллегами, работе в коллективе, способностью работать в команде и самостоятельно, а также быть коммуникативным, толерантным и честным; способностью проявлять организованность, трудолюбие, исполнительскую дисциплину (ОК-3);

способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10).






    1. Связь с другими дисциплинами Учебного плана

Перечень действующих и предшествующих дисциплин

Перечень последующих дисциплин, видов работ

Организация торговой деятельности

Изучение конъюнктуры рынка

Экономический анализ деятельности предприятий торговли

Деловое общение




Электронная коммерция

Ассортиментная политика предприятия

Государственные экзамены

Выпускная работа






  1. Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя


Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования, развитие способностей обучающихся, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и обучающегося; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.

Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога)

М

Показательный (изложение материала с приемами показа)

П

Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами)

Д

Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя обучающиеся рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу)

Э

Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения)

ПБ

Исследовательский (обучающиеся самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения)

И

Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы обучающихся осуществляется в индивидуальном темпе и под контролем специальных технических средств)

ПГ

Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения




Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».

    1. Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)

Неделя

Кол. час

в том числе в интерактивной форме, час.

Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание

Методы

Реализуемые компетенции

1-10

1-2

3-6

7-10

11-18

11-14

15-18


10

2

4

4

8

4

4


2

2

2

2


Модуль 1 «Сущность переговоров и основные процедуры их подготовки»
Лекция «Введение в курс»»

Понятие коммерческих переговоров. Отличительные особенности переговоров от других форм общения. Типология переговоров.


Лекция «Место и роль переговоров в коммерческой деятельности» Роль и значение переговоров в процессе управления. Место переговоров в процессе заключения сделки. Переговоры как инструмент достижения бизнес-результатов.
Лекция «Подготовка коммерческих переговоров»

Выбор коммуникативных каналов для делового общения. Способы и приемы подготовки переговоров. Определение места и времени переговоров.


Модуль 2 «Стратегии и тактические приемы ведения переговоров»
Лекция «Стратегии и тактические приемы ведения коммерческих переговоров». Стратегии позиционных и принципиальных переговоров. Правила ведения переговоров. Определение разногласий и привлечение контрагента к их разрешению
Лекция «Особенности урегулирования коммерческих споров»».

Признаки конфликтной ситуации. Возможности переговоров в зависимости от этапа развития коммерческого конфликта. Этапы, коммерческих переговоров, направленные на разрешение конфликта.




М

П

М

М

М

П

М

П


ОК-2

ПК-10

ПК-10

ОК-3

ПК-1

ОК-3

ПК-10

ОК-2

ПК-10











Практические занятия

Лабораторные занятия

Семинары








1-10

1-2

3-6

7-10

11-18

11-14

15-18


10

2

4

4

8

4

4


2

2

2

2

Модуль 1 «Сущность переговоров и основные процедуры их подготовки»
Семинарское занятие «Введение в курс»

Понятие коммерческих переговоров. Отличительные особенности переговоров от других форм общения. Типология переговоров.


Семинарское занятие «Место и роль переговоров в коммерческой деятельности» Роль и значение переговоров в процессе управления. Место переговоров в процессе заключения сделки. Переговоры как инструмент достижения бизнес-результатов.
Семинарское занятие «Подготовка коммерческих переговоров»

Выбор коммуникативных каналов для делового общения. Способы и приемы подготовки переговоров. Определение места и времени переговоров.


Модуль 2 «Стратегии и тактические приемы ведения переговоров»
Семинарское занятие «Стратегии и тактические приемы ведения коммерческих переговоров». Стратегии позиционных и принципиальных переговоров. Правила ведения переговоров. Определение разногласий и привлечение контрагента к их разрешению
Семинарское занятие «Особенности урегулирования коммерческих споров»». Признаки конфликтной ситуации. Возможности переговоров в зависимости от этапа развития коммерческого конфликта. Этапы, коммерческих переговоров, направленные на разрешение конфликта.

М

П

М

М

М

П

М

П


ОК-3

ПК-10

ПК-10

ОК-2

ПК-10

ОК-3

ПК-10

ОК-3

ПК-10




    1. Самостоятельная работа обучающегося

Для того чтобы правильно заполнить этот раздел, необходимо открыть учебный план очной формы обучения в электронном виде и из закладок курсы («1 курс», «2 курс», «3 курс», «4 курс», «5 «курс») выписать распределение часов самостоятельной работы по данной дисциплине между семестрами (курсами).

Неделя

Кол. час

Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.

Реализуемые компетенции

1-18

1-18


1-18

32

8

8



8

8

30



10

Самостоятельное изучение отдельных тем курса:

  1. Организация коммерческих переговоров путем переписки

  2. Особенности ведения коммерческих переговоров по телефону

  3. Конфиденциальность информации при проведении коммерческих переговоров.

  4. Особенности ведения международных коммерческих переговоров

Усвоение текущего учебного материала

Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента



ОК-2

ПК-10


ОК-3

ПК-10


ОК-2

ПК-10




    1. Интерактивные технологии и инновационные методы, используемые в образовательном процессе

Основаны на использовании современных достижений науки и информационных технологий. Направлены на повышение качества подготовки путем развития у обучающихся творческих способностей и самостоятельности (методы проблемного обучения, исследовательские методы, тренинговые формы, рейтинговые системы обучения и контроля знаний и др.). Нацелены на активизацию творческого потенциала и самостоятельности обучающихся и могут реализовываться на базе инновационных структур (научных лабораторий, центов, предприятий и организаций и др.).



Наименование основных форм

Краткое описание и примеры, использования в модулях (темах), место проведения

Часы



Разбор конкретных ситуаций

Семинарское занятие «Место и роль переговоров в коммерческой деятельности» ,«Особенности урегулирования коммерческих споров». ауд. 328

8



Использование информационных ресурсов и баз данных

Использование информационных ресурсов «Консультант +», ауд. 326





  1. Средства обучения

    1. Информационно-методические



Перечень основной и дополнительной литературы, методических разработок

Наличие в библиотеке

Основная литература:

1.

2.
3.

4.
5.
6.

7.

8.


9.

10.



Березовская, Е.А.Конфликтология [Текст] : учеб. пособие / Е. А. Березовская; Рост. гос. экон. ун-т "РИНХ", Фак. информатизации и упр. - Ростов н/Д : Изд-во РГЭУ "РИНХ", 2007. - 88 с.

Дональдсон, Майкл К.Умение вести переговоры [Текст] / М. К. Дональдсон, М. Дональдсон; Пер. с англ. - М. : Диалектика : Вильямс, 2000. - 221 с.

Карташова, Лариса Васильевна.Организационное поведение [Текст] : учеб. пособие / Л. В. Карташова; Ин-т экономики и финансов "Синергия". - М. : ИНФРА-М, 2008. - 157 с.

Колтунова, М.В.Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет [Текст] : Учеб. пособие для вузов / М. В. Колтунова. - М. : Экономика, 2000. - 271 с

Кузнецов, Н.Н.Технология делового общения [Текст] / И. Н. Кузнецов. - Ростов н/Д : МарТ, 2004. - 128 с.

Мандрица, В.М..Этика бизнеса - деловое общение [Текст] : моногр. / В. М. Мандрица, И. В. Мандрица; Рост. гос. экон. ун-т "РИНХ". - Ростов н/Д : Изд-во РГЭУ "РИНХ", 2005. - 228 с

Митрошенков, О. А.Эффективные переговоры [Текст] : Практ. пособие для деловых людей / О. А. Митрошенков. - 2-е изд., испр. - М. : ИНФРА-М : Весь Мир, 2000. - 280 с.

Никуленко, Татьяна Григорьевна.Психология менеджмента [Текст] : [учеб. пособие] / Т. Г. Никуленко. - Ростов н/Д : Феникс, 2007. - 349 с.

Розенберг, М. Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров [Текст] / М. Г. Розенберг. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Кн. мир, 2007. - 1040 с

Феонова, Л. А. Контракты с английскими, французскими, немецкими... фирмами [Текст] / Л. А. Феонова. - М. : ПРИОР, 2001. - 416 с.



1

1

26


1
14

4
5


5

12
1


1

4
41


2

Дополнительная литература:

1.
2.
3.
4.
5.

6.


Бороздина, Г. Психология делового общения [Текст] : Учеб. / Г. В. Бороздина. - 2-е изд. - М. : ИНФРА-М, 2002. - 295 с.

Закупень, Т.В. Коммерческое право [Текст] : Крат. учеб. курс / Т. В. Закупень. - М. : НОРМА-ИНФРА-М, 2002. - 256 с.

Менеджмент и маркетинг бизнеса в международных компаниях [Текст] / Под ред. В. М. Попова. - М. : Финансы и статистика, 2001. - 384 с.

Молл, Е. .Г.Менеджмент: организационное поведение [Текст] : Учеб. пособие / Е. Г. Молл. - М. : Финансы и статистика, 2000.

Трахтенгерц, Эдуард Анатольевич.Компьютерная поддержка переговоров при согласовании управленческих решений [Текст] / Э. А. Трахтенгерц. - М. : СИНТЕГ, 2003. - 284 с.

Феонова,Л. А.Внешнеэкономические контракты [Текст] : Сб. договоров, коммент. / Л. А. Феонова. - 2-е изд., доп. и пересмотр. - М. :ПРИОР, 2001. - 432 с.



1
1

4

5


7
3



    1. Материально-технические

№ ауд.

Основное оборудование, стенды, макеты, компьютерная техника, наглядные пособия и другие дидактические материалы, обеспечивающие проведение лабораторных и практических занятий, научно-исследовательской работы обучающегося с указанием наличия

Основное назначение (опытное, обучающее, контролирующее) и краткая характеристика использования при изучении явлений и процессов, выполнении расчетов.

326

Проектор, экран, ноутбук для проведения презентаций.

обучающее

328

Проектор, экран, ноутбук для проведения презентаций.

обучающее



  1. Текущий контроль успеваемости и промежуточная аттестация



Тесты (демонстрационный вариант), темы курсовых работ/проектов, вопросы и задания для текущего контроля, для подготовки к зачету, экзамену

1

Вопросы к модулю 1«Сущность переговоров и основные процедуры их подготовки»

Контрольный письменный опрос по следующим вопросам:

  1. Понятие коммерческих переговоров.

  2. Отличие переговоров от других форм общения.

  3. Типология и функции переговоров.

  4. Место переговоров в процессе заключения сделки.

  5. Особенности подготовки к переговорам.

  6. Определение места и времени переговоров.

  7. Оферта как способ подготовки коммерческих сделок.

  8. Документальное оформление заказов.

  9. Особенности телефонных переговоров.

  10. Основные этапы проведения коммерческих переговоров в форме личных встреч.


Вопросы к модулю 2 «Стратегии и тактические приемы ведения переговоров»

Контрольный письменный опрос по следующим вопросам:


  1. Тактические приемы ведения переговоров.

  2. Техника постановки вопросов.

  3. Ошибки ведения коммерческих переговоров.

  4. Правила и стили ведения переговоров.

  5. Требования к документам, предназначенным для участников коммерческих переговоров.

  6. Понятие коммерческой тайны.

  7. Отличия национальных стилей ведения коммерческих переговоров.

  8. Коммерческие споры.

  9. Признаки конфликтной ситуации.

  10. Этапы переговоров, направленные на разрешение коммерческого конфликта.

2.

Вопросы к зачету:

  1. Понятие коммерческих переговоров.

  2. Отличие переговоров от других форм общения.

  3. Типология и функции переговоров.

  4. Место переговоров в процессе заключения сделки.

  5. Особенности подготовки к переговорам.

  6. Определение места и времени переговоров.

  7. Оферта как способ подготовки коммерческих сделок.

  8. Документальное оформление заказов.

  9. Особенности телефонных переговоров.

  10. Основные этапы проведения коммерческих переговоров в форме личных встреч.

  1. Тактические приемы ведения переговоров.

  2. Техника постановки вопросов.

  3. Ошибки ведения коммерческих переговоров.

  4. Правила и стили ведения переговоров.

  5. Требования к документам, предназначенным для участников коммерческих переговоров.

  6. Понятие коммерческой тайны.

  7. Отличия национальных стилей ведения коммерческих переговоров.

  8. Коммерческие споры.

  9. Признаки конфликтной ситуации.

  10. Этапы переговоров, направленные на разрешение коммерческого конфликта.



  1. Дополнения и изменения в рабочей программе на учебный год _____/______




Следующие записи относятся к п.п.

Автор к.э.н., ст.пр.Пивоварова Г.Б.

Зав. кафедрой д.э.н. Шеховцов Р.В.




Принято УМУ__________________________________ Дата:_____________________

Похожие:

1. Цели и задачи дисциплины iconПрограмма дисциплины сд. 08. 8 Банки и банковское дело Цели и задачи дисциплины
Цели: изу­чение и практическое освоение студентами особенностей построения банковской системы, структуры и функций Центрального банка...
1. Цели и задачи дисциплины iconПрограмма дисциплины дпп. 02 История древнерусского языка цели и задачи дисциплины

1. Цели и задачи дисциплины iconДисциплины «История» Общая трудоемкость изучения дисциплины составляет 3 зач ед. ( 108 часов). Цели и задачи дисциплины
Целью изучения дисциплины является формирование у студентов представления об историческом прошлом России в контексте общемировых...
1. Цели и задачи дисциплины iconПрограмма дисциплины сдм. В. 04. Лингвистическая типология и сопоставительное изучение языков цели и задачи дисциплины

1. Цели и задачи дисциплины icon1. Цели и задачи дисциплины
В результате изучения и освоения дисциплины “Дискретная оптимизация“ дипломированный специалист должен
1. Цели и задачи дисциплины icon1. Цели и задачи дисциплины
Изучение дисциплины «Финансы» базируется на сумме знаний, полученных студентами в процессе изучения базовых дисциплин профессионального...
1. Цели и задачи дисциплины iconРабочая программа учебной дисциплины дпп. Ф. 06 Математика Томск 2012 Цели и задачи дисциплины
Преподавание курса математики должно быть направлено на достижение следующих взаимосвязанных целей
1. Цели и задачи дисциплины iconОД. А. 05. 01 Алгебраическая геометрия Цели и задачи дисциплины
Целью изучения дисциплины является: ознакомление студентов с наукой, в которой удивительно эффективным образом сочетаются методы...
1. Цели и задачи дисциплины iconПрограмма дисциплины дпп. Ф. 04 Органическая химия цели и задачи дисциплины
Целью курса является приобретение студентами знаний, отражающих с химической точки зрения картину мира, развивающих их способности...
1. Цели и задачи дисциплины iconПрограмма дополнительного образования по дисциплине
Цели и задачи дисциплины, её место в учебном процессе
Разместите кнопку на своём сайте:
docs.likenul.com


База данных защищена авторским правом ©docs.likenul.com 2015
обратиться к администрации
docs.likenul.com